【連載 第5回】
本部⇔店舗間の『情報共有』の“理想形”とは？
～店舗からの発信～

① 「POSデータ」＝定量情報

チェーンストアで購入した商品のお会計は、店頭の「POSレジスタ」で処理されています。

「POSデータ」は基本的にはお買上レシートの明細なので、お客さまが購入された、

• ［店舗］
• ［商品名］
• ［価格］
  ※割引が発生する場合は［割引額］
• ［数量］
• ［日時］

さらに、客層キー(性別×年代別)が実装されている場合には、

• ［レジ客層］
  ※会員属性からより細かい客層を取得している例もあります

最近は、現金/クレジット/電子マネー/商品券など、支払方法も多様化しているので、

• ［決済方法］

また、ポイント会員を集めているチェーンでは、

• ［会員ID］
• ［ポイント数］
  ※取得/利用/累計と有効期間

このようなデータが、記録/蓄積され、さまざまな切り口で集計され、商品の『販売動向分析』として本部(SV含む)や各店舗で参照されています。※分析の名称は各社で異なります。

② 『現場情報』＝定性情報

『現場情報』は、一言でいえば「なぜ売れない(売れなかった)のか？」の理由/背景を推測するための情報です。

「売れた」という事実や売行き(売れ方)は「POSデータ＝販売実績」で補足できますが、売れていない商品の実績は「ゼロ」であり、売れない理由はデータには現れません。品揃えした商品が売れ残れば在庫となり、生鮮品の場合は商品廃棄(=利益減少)にも繋がります。

そこで参考になる(すべき)なのが、現場でお客さまに接しているスタッフや店長からの『現場情報』です。
例えば、発注～納品～陳列～販売プロセスの中での気づきや要望事項、接客する中で感じ取った馴染みのお客さまの反応やご意見などです。勿論、売れた場合の理由/背景推測の参考にもなります。

例えば、品揃えした商品が売れない(売れなかった)理由として、以下のものが挙げられます。

• 商品：価格、容量、コスパ、パッケージ、品質、新鮮さ、季節ズレ…
• 陳列：レイアウト、陳列位置、フェイス取り、関連商品、欠品…
• 接客：お勧め不足、愛想がない(悪い)、商品知識不足…
• お客さま：持ち合わせ(お金)が足りなかった、今日は荷物がいっぱいで…

このようにさまざまな理由が推測されますが、商品であれば本部、陳列や接客であれば店舗による改善や対応が必要です。 特に商品においては、売れない理由を考えることが、次の「売れる商品」の選択や開発に繋がります。