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チェーンストアの“店舗力”を高める―“店舗力”とは―

こんにちは、高橋です。
『チェーンストアの“店舗力”を高める』をテーマとする今年の新シリーズ、初回は「売上最大化の構図」や「商売のサイクル」についてご説明しました。今回からはいよいよ本題である“店舗力を高める”ための考え方や方法論に話を進めていきますが、まずは“店舗力”とはなにかについて考えていきます。

ご存じのとおりチェーンストアビジネスは、「本部」と「店舗」が共通の目的である【売上(利益)】の最大化を目指して、それぞれ下記のような役割を果たすことで成り立っています。

 本部(本社):事業戦略/商品開発/調達/人事/財務/管理などの中枢的機能・・・“本部力”
 店舗(現場):【売上】最大化を実現するために、チェーン店として店舗を運営する・・・“店舗力”

チェーンストアにおける“本部力”と“店舗力”のイメージ図

チェーンストアにおける“本部力”と“店舗力”

“本部力”とは

上図のように、本部ではスタッフ部門と営業部門が主な役割を担います。
具体的には、スタッフ部門は、【売上】の根幹となる商品/サービスを開発し、販促施策を実施します。また、商品を販売するためには安定供給することが重要であり、それを支える制度やシステム構築も必要です。
営業部門は店舗を管轄する部門として、上記スタッフ部門の実施策を踏まえて、地域にあわせた戦略を立てて販売方法に落とし込み、各店舗の【売上】を最大化するために現場を支援することがミッションとなります。

“店舗力”とは

前回、「お客さまとの接点=コンタクトポイント」を拡大することが重要だとご説明しました。
現在はオムニチャネル時代です。お客さまはご自分の価値観や環境、シチュエーションに応じて、EC・通販など「お買い物の場」を上手に使いわけており、それがリアル店舗の売上低迷の理由ともいわれています。

そこで、【売上】をつくる“店舗力”として考えられる要素を、上図にまとめてみました。
「きれいなお店(クレンリネス)」で、「おもてなし(ホスピタリティ)」の気持ちいっぱいで「商品知識」も豊かなスタッフから、心地よい「接客」を受けつつ、豊富な「品揃え」のなかから欲しい商品を選んで「お買い物」を楽しめたら、次回の来店にもつながるのではないでしょうか?……これが、前回ご説明した「商売のサイクル」です。

とはいえ、チェーンストアでは、商品やサービスを提供しお買い上げ(またはご利用)いただいた対価が【売上】となります。
したがって、「“店舗力”を高める」という面で一番大切なのは「品揃えと発注のコントロール」と考え、次回から話を進めていきます。