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チェーンストアの“店舗力”を高めるー売上最大化の構図ー

あけましておめでとうございます、高橋です。

昨年の連載コラムでは「本部⇔店舗間の『情報共有』の“理想形”とは?」をメインテーマとして、店舗のオペレーションレベルを高め、チェーンストアの売上UPを目指すための「本部と店舗間のコミュニケーション」について考え方やコツをご紹介しました。

チェーンストアを取り巻く環境は、少子高齢化という近年の時代背景もあり、「慢性的な人手不足」による「小売コストの増加」や「ネット販売含む競合の激化」などさまざまな逆風にさらされており、非常に厳しい状況となっています。今年も「働き方改革」について世間ではいろいろ語られていますが、多くのチェーンストアにおいては、充分な人員確保もままならず最低限のスタッフでなんとか店舗を運営しているのが実態であり、正月期間の休業や営業時間の短縮なども話題になっています。

しかし、そのような状況においても、チェーンストアでは「売上UP」→「成長」が常に求められているわけで、リアル店舗が売上を伸ばし成長するためには、さらなる“店舗力”の底上げが大きな課題となっています。

売上最大化の構図

皆さまよくご存じのとおり、チェーンストア全体の【売上】は、各店舗の【売上】を足しあわせて算出しています。
【売上】を最大化するためには、下図のように、より多くのお客さまに来店→購入→満足いただき、“商売”のサイクルをうまく回していく必要があります。そこで重要なのが、「コンタクトポイント(顧客接点)の拡大」「1店舗あたりの売上向上」です。

チェーンストア全体の売上最大化の構図

チェーンストア全体の売上最大化の構図

コンタクトポイントとは、【売上】をつくる店舗やEC・通販などのチャネルにあたります。店舗数を増やしたりチャネルを広げることによって、お客さまとの接点を拡大し、利便性とアクセス性の向上を図ることが、ポイントのひとつとなります。とはいえ、店舗数やチャネルの拡大については各社それぞれの方針や戦略もあるでしょうし、環境にも大きく左右されるので、今回のコラムでは触れません。
もうひとつの重要なポイントが「1店舗あたりの売上向上」=「客数を増やす」×「客単価を上げる」であり、実現のためにはチェーンストアの「“店舗力”を高める」ことが必要となります。今回からの新しいシリーズでは、その考え方や方法論にフォーカスをあててお話を進めていきたいと思います。

次回は「チェーンストアの“店舗力”を高めるー“店舗力”とはー」です。